Liebe Leser unsere Innovationsmanagement BLOG ’s in den nächsten Wochen werden das Thema Geschäftsmodelle aus dem Nischendasein zerren und die Bedeutung für den Erfolg herausstellen und Umsetzungsmöglichkeiten vorstellen.
Geschäftsmodelle sind Sie ein gutes Mittel, um die Wettbewerbsprobleme des eigenen Unternehmens zu lösen und gegenüber der Konkurrenz anders bzw. besonders wahrgenommen zu werden. Unumgänglich ist dabei, das Geschäftsmodell muss zur Beziehung vom Produkt zum Kunden passen. Das macht es schwierig, da es unzählige Möglichkeiten für Geschäftsmodelle zur Auswahl gibt, die nicht für alle Arten von Produkt – Kunde-Beziehungen vorteilhaft sind.
Das erste Geschäftsmodell für eine Umsetzung in schwierigen Wettbewerbsumfeldern ist das Geschäftsmodell Robin Hood. Dies bezieht seine Inspiration vom Namensgeber, dem Bogenschützen aus dem Sherwood Forest, der für die Rechte der Armen gegen die Ausbeuter kämpft. Basis dafür ist jedoch Preisdiskriminierung. Dies hört sich erst einmal schlimm an, damit ist es wie mit dem Pfeil, der gutes oder böses Bewirken kann. Denn im Endeffekt heißt es nur, dass unterschiedliche Personen unterschiedliche Preise für ein gleiches Produkt bezahlen. In unserem Fall unterscheiden wir auch zwischen Arm und Reich.
Der Vorteil dieser Herangehensweise ist, dass sich ärmere Kunden die Produkte leisten können, dessen niedrige Preise durch die höheren Preise der wohlhabenderen Kunden subventioniert werden. Solches Vorgehen ist ein PR-Traum, aber dies ist nicht der einzige Vorteil. Durch die höheren abgesetzten Stückmengen lassen sich Skaleneffekte und eine erhöhte Fixkostendeckung erzielen, die sonst nicht nutzbar gewesen wären. Dadurch erhöht sich der Gewinn.
Doch wie eigentlich immer, ist auch dieses Geschäftsmodell nicht fehlerfrei. Denn so einfach es sich anhört, es ist schwierig, Preisdiskriminierung zu betreiben. Einerseits weil es schwierig ist, die richtigen Preise und die richtigen Produkteigenschaften erfolgreich zusammenzubringen, um zu verhindern, dass nicht alle Kunden nur noch die Basisversion kaufen und die Premiumversion im Regal Staub ansetzt.
Wenn man das Geschäftsmodell Robin Hood nutzen will, muss geklärt werden, ob man als Unternehmen überhaupt in der Lage ist, diese Preisdiskriminierung durchzuführen und ob wirklich durch diese Vorgehensweise ein signifikant erhöhter Absatz erzielt werden kann. In anderen Worten, ob es eine passende Zielgruppenaufsplittung gib, der man über Basis- und Premiumprodukt folgen kann. Also Verkaufsintensivierung oder -kanibalisierung. Nur wenn auch wirklich alles passt, ist das Geschäftsmodell erfolgreich.
Auch wenn alles passt, dann sollte die Kommunikation die gute Geschichte hinter der Geschichte in Form einer Go-to-Market Strategie aufgreifen können. Eben wie bei Robin Hood.
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