GESCHÄFTSMODELL CROSS SELLING

Was ist ein IKEA-Einkauf ohne Hotdog? Wenn ihnen das passiert ist, sind sie mit dem Geschäftsmodell Cross Selling in Kontakt gekommen. 

Cross Selling beschreibt einfach die Praxis, dass eigene Leistungsangebot, um komplementäre Produkte und Dienstleistungen zu erweitern. Dies soll Zusatzumsätze zum bestehenden Angebot generieren. Besonders wenn die Kernleistung margenschwach ist, versuchen Verkäufer gerne diesen Weg der Ergebnisverbesserung. Insbesondere Tankstellen nutzten dieses Geschäftsmodell. Da bei ihnen das Besondere ist, dass durch die massive Konkurrenz unter den verschiedenen Anbietern das Produkt Benzin nahezu zum Einkaufspreis an den Kunden abgegeben wird und identisch ist. Cross Selling dient ihnen dazu, ein besonderes Profil zu generieren, das für die Kunden einen besonderen Grund darstellt, gerade hier auch zu tanken. Wer fährt nicht lieber zu der Tankstelle, welche die besonders leckeren Croissants hat und wo man dann auch am Geldautomaten Bargeld holen kann. Die schnell mitgekaufte Autowäsche ist dann ein weiterer margenstarker Zusatzverkauf.

Cross Selling ist im Zeitalter von Social Media ein Geschäftsmodell, dessen man sich bewusst sein muss. Dies liegt an Studien, die zeigen konnten, dass Kunden, die in verschiedenen Produktkategorien eines Unternehmens Käufe tätigten, loyaler waren als jene, die dies nicht taten. Social Media ist in dieser Hinsicht insofern interessant, als das Werbung über diesen Kanal besonders dieses verhalten überproportional erhöht. In einem Zeitalter, wo Kunden illoyaler denn je sind, kann es sich lohnen, dieses Geschäftsmodell zu nutzen.

Sein Portfolio einfach mit komplementär Produkten aufzustocken, kann jedoch auch nicht die erwünschten Effekte haben. Beispielsweise wenn diese nicht sonderlich zur eigentlichen Leistung passen. In solchen Fällen fällt es dem Kunden schwer, diese Unterschiede zusammenzubringen und zu verstehen, wofür das Unternehmen steht. Dies hat den gegenteiligen Effekt zur Folge als den, den wir uns durch diese Maßnahme erhofft haben. Wichtig ist bei der Auswahl von Zusatzverkäufen, dass diese zur Customer Journey des Kunden passt. Es ist daher fraglich, ob der Tankstellenkunde anstatt des Croissants einen Bausparvertrag an der Tanke abschließt

Ist man bereit, dieses Geschäftsmodell zu nutzen, kann es sich lohnen, dies mit Marketingmaßnahmen auf Social Media zu verbinden. Gleichzeitig sollten viele Gedanken in die Customer Journey der Kunden und die Auswahl der komplementären Leistungen gesteckt werden, um zu gewährleisten, dass diese auch zu der eigentlichen Leistung und damit zum Unternehmen passen. Beachtet man dies, ist man auf einem guten Weg, einen gewinnbringenden Erfolg mit dem Geschäftsmodell zu haben.

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